经销商/高展 地区/河南郑州 文/庞国庆
“以点带面”是行业经销商常用的销售策略，他们通过用一个完工运行的项目，让其他有意向的客户现场体验实际效果并达成合作。近日，河南郑州经销商高展在给安阳市一个客户推荐空气源热泵时，客户出于对产品的不熟悉，保守地尝试先安装一台看看实际效果后再做选择。完工后客户启动机组，经过多日运行数据的监测，发现机组节能性强且采暖效果好，立马让高展安装了6台机组，并给他介绍了一优质客户。
客户心存顾虑，先来一台做“试验”
高展是河南郑州的经销商，已经从事多年空气源热泵的销售和采暖、热水工程的安装。这一两年，随着煤改电政策的落地和空气能行业的日趋成熟，河南的空气源热泵市场进入井喷式发展，因此他借机拿下多个商用、家用等工程，客户反馈良好，对热泵的采暖效果和节能性认可度相当高。
这不，近期安阳市的朋友又给他推荐了一客户，一位当地姓钟的企业老板，盖了6栋二层的别墅已经竣工，但至于用哪种方式供暖一直拿捏不定。“钟总，恭喜您别墅装修竣工大吉啊!”了解到客户的需求后，高展便登门拜访。“高总，客气了!我那房子虽然装修了，可房子的采暖真让我头疼。现在政府禁止烧煤，天然气又不安全，你说你是做采暖的，给我说下用什么比较好吧。”客户说，现在就要进入寒冷的冬季，房子的采暖问题必须得解决，同时特别强调产品只要好用，电费高点没关系，当然高功率的电锅炉不在考虑范围。
“用空气源热泵吧，这是国家在北京、河北、天津，包括我们河南力推清洁能源采暖产品，干净、方便又节能。”高展自然而然向客户推荐了时下市场火爆的热泵产品。对方了解后，表示很感兴趣，但考虑到如果房子全部安装热泵，又达不到供暖效果的话，不仅白忙活一场，还造成一定经济损失。所以客户提议让高展先装一台试下效果后再另做打算。
连续三日监测，室内温度均达到20℃
客户的别墅每层220米，24墙，其中除了朝北的是实墙，其他3面墙都是双层隔音玻璃，玻璃的面积比较大，内外墙没做保温，但密封还可以。根据建筑状况，高展给其中一套别墅的每层配了一台制热量21KW(7℃工况制热量)的低温机组，末端做了地暖，选用了市场最好的节能模块，共190㎡。
机组在11月6日下午5点左右装好，高展设置了35℃的出水温度，接着就开始进行调试，当天室外白天气温最高为10℃，夜间最低为-4℃。“都过去两个小时了，怎么还没有什么温度啊!”机组运行不久后，客户显得有点急躁。“钟总，您这也太心急了吧!你这是新房子，再加上现在气温较低，机组刚安装的会有个预热过程，室温热起来是要一定的时间。”到当天晚上11点的时候，房间地暖已经热起来了，“高总，空气源热泵这东西不错，是个好东西。”尝到了“甜头”的客户兴奋地给高展发了信息。
为了进一步确认效果，第二天上午9点客户特意让他的助手对温度、耗电量等数据进行了检查。那会，机组已经工作了16个小时，检查结果显示，室内温度20多℃，电表耗电量约100度。第三天，助手同样检查了运行数据，室温为23℃，耗电量和前一天相比有所下降。
耗电6度/小时，客户下新订单
“室温达到23℃，按照这三天的运行情况机组平均每天耗电量就60度上下。而且因为别墅是新建筑，通常开始供暖时会比较耗电，到后面耗电量会少很多。”得到相关数据反馈后，高展和客户分析，平均每小时机组全负荷的情况下，室温保持23℃，只需耗电6度，按安阳0.6元/度的电价算，费用那是相当低的。
听到高展这么一说，客户豪气表示，费用方面多点也乐于承担，关键是要采暖效果好。“这个空气源热泵机我用了”，客户随即拍板让高展给其他的别墅安装了6台机组，另外还给他介绍了安阳市的一个企业采暖项目。高展和企业沟通后，获悉天然气虽然通了，但考虑到天然气是非可再生能源且存在安全隐患，客户要求用电采暖。高展也帮他算了一笔账，用空气源热泵比用天然气要更划算。目前，双方已达成合作意向，高展将给企业安装6台空气源热泵机组用以采暖。