经销商/刘涛 地区/山东威海 文/文涛
一直以来，低质低价竞争都为空气能行业所摒弃，然而由于市场竞争的日益激烈，许多经销商为了个人利益不惜铤而走险，在损害客户利益的同时，也把自己逼上了发展的悬崖边。山东威海经销商刘涛今年年初被别人低价抢去了一个项目，因为他之前帮这个客户做了三个健身房热水项目，因此经得客户同意后，了解了对手的低价方案，并在项目安装结束后去现场进行了查看，发现现场杂乱不堪，相当不专业。项目运行后，泳池热水温度迟迟上不去，客户很是苦恼。
报价少十万，客户选择低价方案
我这几年在山东推广空气源热泵产品，在煤改电政策的推动下，取得了很好的成绩，同时也积累了丰富的经验，形成了一套严格的项目执行方案，得到了客户大量好评。前不久，我的一个老客户找到我，让我做一个健身房的热水报价方案，因为之前已经帮他做了三个健身房的热水项目，因此也轻车熟路，客户对我也相当信任。
这个健身房的热水需求量为20吨，但是另外还有一个200多立方的游泳池，随后我给客户提供了详细的方案，报价约为30万。
鉴于之前的成功经验，我对这个项目信心满满，然而出人意料的是项目被别人抢走了。为此我专门找到健身房的老板询问原因，担心自己以前什么地方没有做好，得罪了客户。客户给出答复：“刘总，实在不好意思，项目交给另一个经销商做了，他们是专门卖泳池设备的，也做热水项目，主要是报价比您少了十万。”
偷工减料、劣质辅材造就低质项目
本来胸有成竹的一个项目被低价给抢走了，我自然不好受，因为我的方案都是按照之前的经验设计的，在主机配置、选材和保温等方面都很有讲究，目的是打造成一个优质工程。然而，对方报价少了十万让我很是好奇。
不久前，该项目建设完成，得知这一消息后，迫不及待想看看这个比我报价少了三分之一的项目的“庐山正面目”。令人震惊的是，发现现场杂乱不堪，经过仔细查看后找到了低价的原因。
首先，健身房和泳池分别配置了一台20P普通低温机，而我的方案中健身房配的是3台10P机超低温机，游泳池配的是2台15P机;其次，水箱使用普通的铁片焊接，外面粘上一层橡塑保温膜，而我的方案中选用的是加厚的304不锈钢水箱，并做了专业的保温措施，保温层厚度达8公分;第三，项目选用的是小品牌的定频水泵，只有一个，没有做到一备一用，而我的方案中水泵选用的都是知名品牌的变频水泵，且都是一备一用;第四，项目现场管道安装杂乱，只在外面套了橡塑保温管，而我的方案中选用的是定做的保温管道，用4公分后的橡塑保温棉后再用铝皮包裹;第五，主机基础用出厂的木头底座，我的方案中是做一个钢制底座，并作水泥固定;另外，为了减少投资，主机安装在一个天井里面，我的方案中是安装在楼顶。
泳池温度上不去，客户苦不堪言
在查看项目现场后，我对项目的运行效果很是置疑。在北方地区，冬季气温较低，主机配置一般要做到1：1.5，该项目健身房20吨水配一台20P机肯定是不够了，只有一台主机，一旦出现问题，健身房则无法运营。水箱用铁片焊接，保温性和使用寿命肯定受到影响，也会降低系统的运行效率。管道保温差不说，现场安装杂乱，靠近墙壁的管道只是放在普通的铁架子上，没有任何固定措施，如果遇到大风大雨或者人为的因素，后果不敢想象。
空气源热泵机组能效比高的原因是吸收空气中的热量，因此必须保证机组安装位置的空气流通，该项目把机组安装到一个天井里面，通风性差，且容易积雪、积雨，进而影响机组的稳定运行，运行过程中会形成共振，产生很大的噪音。
项目运行几天后，健身房的部门经理打电话找到了我，说游泳池的水温上不去，让我帮忙去看看。因为这个项目不是我做的，具体原因我也不能妄加判断，但是在我看来主机配置肯定是不够的。